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  • 找到适合自己的特许经营要有方法!
  • 2012-03-14     阅读:1616次
  • 摘要:听起来陈词滥调,但却是真理:找到适合自己的特许经营始于你自己。成功地开始你自己的生意要求你去平衡许多个人与生意的事情。尽管加盟一家行业内的强势公司很重要,但选择一个适合你的技能、抱负、梦想与工作习惯的生意也同样重要。太多的准受许人都成为花言巧语的销售人员的牺牲品,大部分人都购买了...
  • 听起来陈词滥调,但却是真理:找到适合自己的特许经营始于你自己。成功地开始你自己的生意要求你去平衡许多个人与生意的事情。尽管加盟一家行业内的强势公司很重要,但选择一个适合你的技能、抱负、梦想与工作习惯的生意也同样重要。太多的准受许人都成为花言巧语的销售人员的牺牲品,大部分人都购买了他们所见到的第一个特许经营。然后他们的状况就是,一家快餐店的自豪的拥有者——除了他们不喜欢十几岁的年轻人与深夜工作之外。那么如何你已经发现了适合自己的特许经营?

    将帮你找到适合自己的特许经营过程中的如下四个步骤:

    (1)确定你想要什么。

    (2)开发一个三级战略——允许你进入、退出及长期获利地运营它。

    (3)明确你期望从特许人处得到什么。

    (4)研究各种机会。

    适合自己的特许经营要明确你想要什么?


    你在选择适合自己的特许经营时需要回答的最重要问题是:这个适合自己的特许经营能实现我的商业梦想吗?回答这个问题需要大量的自我检查。为了选择适合你并能实现你商业梦想的特许经营,你必须了解你自己、你的技能以及你的梦想与渴望的全部。这就是为什么选择一份生意的程序自你本身开始很重要的原因。首先,列出你自己的强项、弱项、技能与性格类型,要诚实与勇敢。确信你能回答如下问题。•你想通过这个生意达到什么样的目标?•什么类型的生意将最大限度地发挥你的技能?•你想过一种什么品质的生活?•此项投资对你财务的影响有多大?•此项投资对你家庭的影响有多大?•回报大到足以平衡你可能会全部失去的投资吗?其次.考虑可能影响你最终决定的个人偏好。例如:•你喜欢一个拥有许多雇员还是仅有少量雇员的生意?•你最喜欢穿套装上班,还是喜欢更随意些的生意?•你喜欢一周只工作5天的生意还是一周内每天都要工作的生意?•你是一个白天型的人还是一个喜欢夜生活的人?•你喜欢和大家一起工作,还是宁愿自己单干?•你推广产品或服务时自在吗,或者你宁愿得到—个帮你送来顾客的体系的支持?花费几分钟时间列出你真正喜欢的事情。将此表与你正考虑的机会进行比较。它会真正地给你带来并使你保持快乐吗?要看透事物的表面现象。例如,一位高尔夫球爱好者可能想购买一家高尔夫用品店。听起来挺般配——只可惜零售时间将占据大量花费在草坪上的时间。你需要购买一个符合你性格与技能的机会。利用你对这些问题的答案创造一个理想生活与理想生意的模型。把你的理想生活与理想生意的模型和你所调研的每个特许经营相比较。通过这样做你可以比较不同的商业机会,不仅它们之间可以互相比较,而且还可以比较它们对你的适合性。一个综合的模型可以给你带来的另一个好处是:一个你正寻找的清晰目标。当你知道自己正在寻找什么时,你就可以更快地找到它,同时你也就更不可能被一个纸上看来不错但却不能帮你实现梦想的特许经营所诱惑。

    适合自己的特许经营开发三级战略


    一旦你描绘出了你理想生意的图画,你就开始创造一个三级的战略模型:一个进入战略、一个长期战略与一个退出战略。你的进入战略允许你安全地开始业务并建立一个生意据点。它包括找到并购买一个不用用光营运资本与个人生活费的生意。你还必须做一些日后可以委托给别人的工作。你的长期战略是你的全面“成功”战略。在这里你规划出你的长期生意看起来应该像什么、能为你做什么、允许你做什么以及能为你提供什么。此战略所考虑的不仅有你的实际生活需要,还有你的梦想、抱负与价值。请你自问,如果你在5—8年的艰苦工作之后取得了成功,那么你希望你的生意与个人生活是什么样子。你所严肃地考虑购买的每个生意都应不仅允许你安全地进入到生意所有人世界,也还应在长期运营后实现你的梦想。你的退出战略使你考虑当你想销售或转让你的特许经营时将发生什么事情。尽管大多数人在进入商业之前没有考虑退出事宜,但应该考虑!商业可以循环,而你日后想退出商业的原因有很多。你的需要与外在环境也可能会发生变化。你想创造一份家庭遗产并把它传给你的子女吗?在你运营该生意后,你想销售它的全部还是部分呢,还是想创造一个持续的现金流?这里的每一方面都是一种退出战略。值得思考的是你将从一个生意中需要什么样的经济产出来为你的未来保险。出售你正要购买的生意容易吗?此行业中的卖价高还是低?任何人都可以运营你的生意吗?如果你是惟一能运营你生意的人而你离开了,你的离开将必然影响你生意的价值。即使你在特许经营研究阶段主要集中精力于你的进入战略,把你的长期与退出战略作为你决策过程中的考虑因素也是重要的。在研究机会时把所有这三个战略都记在脑海中将帮你制定出合理的决策。一旦你开发出了你的个人商业模型与你的三级战略,你就可以考虑你能从特许人那里期望获得什么。

    适合自己的特许经营你期望从特许人那里得到什么?


    在考虑适合自己的特许经营之前,先决定你从特许人那里期望什么。不同的人需求不同。有些人需要结构复杂的特许经营,而有些人则更喜欢结构简单、能提供更多自由的特许经营。有些购买者想成为一个大型、建设良好的特许经营体系的一部分,而有些人则宁愿“在第一层面”。考虑你自己的品位与爱好,但要实事求是。不要期望特许人会做运营你的生意所需要的日常工作。努力工作并使你的生意成功正是你的工作!然而,如果一个特许人不能满足某些标准,那么你就不应正式地考虑成为那个体系的一个受许人。

    这里列出了一些你在考察特许经营体系时所需要考虑的方面。

    1.一个成功的可容易地从特许人转移到受许人的体系如果该体系是不成功或未经事实验证的,你为什么要成为一个付出代价的受许人呢?别让有些人用你的费用来学习做生意。

    2.一个致力于特许经营并将其主要兴趣集中于把其产品与服务分销给最终顾客的公司避免那些相比提供更多支持,对销售更多的特许经营更感兴趣的公司。或者是通过几个不同的渠道诸如杂货店、直营店或大学食堂等非传统渠道销售产品的公司。你并不想与你的特许人竞争

    3.购买之前对你问题的回答特许人应在你签署一份协议之前花上必需的时间来回答你所有的问题。某些法律上的限制可能会禁止特许人回答你的一些问题,但所有其余问题的回答都必须让你满意。

    4.对特许人及其愿景的感觉你应喜欢你的特许人并认为特许人关于未来的愿景与你自己的相一致。相信特许经营的未来计划对你是非常重要的。.生意需要不断改变以保持竞争力,而重要的是你乐意按指定的方向前进。

    5.高度的品:卑识别性与优秀的成长潜力一个强大的商业品牌是一个特许经营体系的最重要成分之一。你最好选择一个拥有建设良好的商标的特许人,尽管有时最大的成长机会存在于年轻的体系之中。但不管一个公司多么知名,一个特许经营都应生产与销售存在确定市场需求的优质产品与服务。

    6.一个公平的特许经营协议毫不奇怪的是大多数特许经营协议都对特许人有利。特许人冒风险开发了一个你要求传授给你的生意。作为回报,特许人就会想到保护并想控制体系的某些部分。但是街道应允许双向行使。寻找一个授予你不受限制更新(被称为长青条款)的权利并且容易和公平地销售或转让特许经营权利的特许经营体系。最重要的是,寻找一个承认你在努力工作去建造的生意中具有公正权利的特许经营。

    7.对于寻找适合你需要的地址的协助从法律上说,许多特许人都害怕让你采用一处他们找到的地址,但许多特许人又不情愿让你自己选择一处地址。你要寻找一个快乐的折中:一个和你一起积极地寻找地址并给你若干选择的特许人。寻找一处你和特许人都喜欢而不是仅有一方信任的地址。

    8.良好的培训特许人通常假设你以前没有独立经营的经验,所以他们提供的培训内容包括了通用的生意以及特定的生意的要求。其余的受许人会告诉你他们所接受的培训是否能帮助他们以最少的问题与障碍开始经营。如果培训没有帮助,你要查明他们希望提供别的什么东西。你还要检查以发现是否特许人对当前与未来的培训有一个真正的承诺。如果你或你的雇员需要额外的培训时会怎样?培训应以一个合理的频率或根本不收费的方式进行。

    9.特许人的拜访在你开业之后,特许人应拜访并现场帮助你。你获得了利益是因为你可以得到你特许人的技术专长;特许人获得了利益是因为他对你的地域有了一种“感觉”,这种“感觉”在事件或问题产生的时候是无价的。

    10.与特许人的合伙关系你的特许人应认为你是一名共事者、合作伙伴与顾客。通过与其他受许人交谈的方式来调研他对特许人一受许人关系的态度。检查以确信特许人是“友好的特许经营”者。寻找与其受许人保持良好关系的公司。一个好的标记是它存在一个强有力的咨询委员会,该委员会拥有与特许经营公司的谈判杠杆作用或者是代表了特许人的董事会。这个好的标记表明你可以成为一个呼声具有价值的团队成员。

    11.强大的未来导向使一个体系目前运营得不错并一直到现在都是成功的还不够。商业就如同它们周围的世界一样是经常在变化的。当它们不变时,受许人就会不满。你的调研将鉴别出几乎没有改变倾向的特许人。绕开他们,而寻找一位对未来具有清晰愿景的特许人——该愿景应能被你认可。

    12.使受许人在生意上取得成功的可靠记录一些特许人将竭尽全力助你成功。另外一些则帮你决定卖掉你的生意。这种需要花费一定财务资源的支持常常伴随着一个长期存在的特许人。尽管通过购买进入到一个更年轻的特许经营组织结构中可以成为一个好的决策,但你要提防的是。年轻的特许人在你遇到财务麻烦时可能既没有为提供帮助而需要的资源,也没有需要的经验。

    13.充足的人力与财务资源与其他成长中的公司一样,经常的情况就是特许人缺乏钱、人或二者都缺。一个年轻的公司显然不会有一个巨型公司的资源,但你仍然必须确信你的特许人拥有完成工作所必需的资源。如果一个特许人财务根基不牢靠,或缺乏开设多家在地理上分散位置的单店、进行市场渗透以及建立一个品牌所需要的资源,你就不要购买它。

    14.一个受诉讼牵累的特许经营虽然诉讼未必是一个坏的标记,但如果你的调研证明特许人卷入了诉讼,那么你仍然要审慎对待。你要确信此诉讼不会影响你做生意的能力,以及它并不是如此的压倒一切以至于特许人必须将精力更多地集中于为自己辩护而不是发展它的特许经营。还有,察看诉讼的类型。相同种类的诉讼被反复地提出可能表明存在薄弱的方面,或者表明特许人没有在受许人中建立信誉。特别要提防任何有损你使用特许人商标能力的诉讼。

    15.使你在竞争中占据优势的技术与沟通不要低估技术的重要性。如果一个特许人接受新技术的速度慢,那么你就会遭到损害。

    16.在授予特许经营方面的选择性就如同雇员的质量影响(甚至决定了)公司的质量一样,一个体系中受许人的质量也影响了整个体系的质量。较年轻的特许人可能没有足够的经验来知道谁在体系中表现得最好,但更成熟的特许人却当然应该知道。

    17.经过反复验证的特许经营体系验证在这里意味着体系中的大多数受许人感到他们的选择是快乐的,他们的生意是成功的并会向你推荐该特许经营。当你调研特许经营体系时,寻找满意的受许人。当你这样做时,找出一些做得很好的受许人、一些做得较差的受许人以及一两个失败的受许人。当你和他们交谈时,将你自己和那个体系中最成功的与最不成功的受许人相比较,并且问自己最像哪一个。如果你像最成功的受许人.这就强烈地表明这是适合你的特许经营;如果你更像最不成功的受许人,那么你就不要购买这个体系。即使大多数的受许人都做得不错,你也仍然很有可能做不好。并非所有这些方面都对你是重要的;对你更重要的其他方面可能并没有列在这里。问题是你要自问你想从一个特许人处得到什么,然后再选择一个特许人以帮你得到这个东西。

    一旦你知道了你期望从一个特许人处获得什么,你就可以开始调研特许经营机会了。

    适合自己的特许经营需要考虑的其他特质


    寻找这样的公司:•不管行业大小,它们都是其行业中的领导者•非常有竞争力并拥有一个经事实验证的成功记录•允许你赚得你想要数量的钱并提供一种你正寻求的生活质量•其结构允许你以你需要或渴望的任何方式成长•提供一个稳定的、有需求的以及可负担得起的产品或服务•合乎职业道德与“友好的特许经营”到你为感觉舒适所需要的任何程度•提供其未来的清晰愿景

    适合自己的特许经营需研究各种机会

    一定要在你购买一个特许经营之前研究它。太多的人匆忙陷于愚蠢的购买。然后他们再在悲伤中醒悟,而事先做一点研究就可能避免一切灾难!设法不要把你的研究局限于一个特许经营,即使你相当地肯定它就是你想要的那个。最好把两三个特许经营体系与你确定的个人及商业模型进行比较,也最好在你购买之前就比较处于完全不同行业中的几家特许经营。一个很好的方法就是掩住每个商业的名称而后再将它们的特性与你的理想商业模型相比较。你可能会发现,一些你不曾重点考虑的特许经营要比你最初偏爱的那个更适于帮你实现你的个人目标。一次不要研究太多的机会。你的研究应是强化与范围广的,但当你同时查看第一部分选择适合你的特许经营2或3个以上的商业时它就不是这样了。越少就是越多。做更多的研究,但同时考察的生意要更少。如果一个生意不符合你的个人与职业模型,那么你就要否决它并另行挑选。(有时一个公司的销售文献所讲述的已经足够将之清除了)。重复此过程,直到你找到一个符合你模型的特许经营。记住,使你最快、最容易、最廉价也最好地达到你目标的生意就是你应最严肃考虑的那个。

    选择一个特许经营的四步计划


    为了获得最佳结果,你要遵循一个研究计划。下面的四步计划,是由HowardBassuk与FranNet的GeraldMoriarty开发的,它将帮你全面而完整地研究你可能想获得的特许经营。的问题。技术性最强的部分可以由你的律师来解释。接着,会见受许人以收集来自每天都运营该生意的人们的“内部”信息。没有一个人会完全准备好告诉你所需要知道的东西。如果你巧妙地与他们接触,那么大部分受许人将会非常乐于帮助你。你要在研究过程的这个阶段利用电话,并致力于完成8—10个对于你正考虑体系中受许人的电话访谈。把这视为模式化访谈并花时间准备打电话。不要期望受许人会停下所有事情来与一个陌生人交谈。而应该自我介绍,解释说你正在研究该特许经营,并询问你在什么方便的时候可以回电话。让受许人知道你会为通话付费。准备一个问题表并草草记下在访谈中所发生的其他问题。为了帮助你集中精力于最重要的项目,可以将你的问题按优先顺序分类,分成A、B、c与D四类。在每次会见中做完整的笔记。在你的研究过程中,你要把询问特许人的问题列出来。你与受许人的交谈也会启发出新问题。把这些写在另一张表上。当你完成第一轮会谈时,打电话给特许人以获得这些问题的答案。重复一遍,再仔细地做笔记。当你阅读了公告并与受许人及特许人谈过话时,检查你的兴趣水平。你仍然对该特许经营感兴趣吗?你的兴趣增加了还是减少了?如果你决定继续你的研究,那么就进人到第2步。

    查看你的问题并重复此过程


    查看你与受许人的交谈笔记。如果有8一10人给出了相同的答案,那么机会就是你所能学会的关于那个问题的全部。把这些答案留待以后分析,并增加由你以前的会见所引发的新问题。利用你的新问题列表,完成8一10个对于受许人的额外电话访谈。再一次,仔细地做笔记并增加到你询问特许人的问题表中。然后,以你的新问题表打电话给特许人,做完整的笔记。你还感兴趣吗?如果是,就进入第3步。


    第3步:拜访特许经营场所


    完成在受许人生意所在地的3次以上拜访。在你去之前,先列出一个你想知道什么的问题表。通过你已经完成的调研数量,受许人会知道你是一个严肃的人。多亏了那个研究,你已经准备好去学习大量的东西。你正自问而没有说出来的问题就是:V我能在此生意中发现自己吗?我会喜欢它吗?它是我一直在寻找的吗?”你要记住,当地受许人可能会在帮助你方面具有复杂的想法。他们可能把你视为发展该生意的一个伙伴,或者也可能把你视为一个的潜在竞争者!与你的配偶以及任何可能会卷入购买中的其他家庭成员在一起。让他们提前做好准备以便他们能做笔记或帮你寻找隐藏在工作场所中的预兆。你中的所有人都应试图决定是否该特许经营是一个愉快的环境。受许人与雇员们的身体语言是什么?有什么紧张的迹象吗?如果有,是什么原因引起的?询问雇员们对于工作的感受。确信你询问了受许人,“如果有机会,你会再次加盟吗?”留意受许人是否重复地说“不”。在完成拜访之后,你要自问:“我仍然感兴趣吗?”如果是,进入第4步。


    第4步:拜访特许人总部以获得关于特许人人员队伍的第一印象


    安排拜访特许人的总部。计划与所有关键成员见面:培训、筹资、运营、营销以及客户服务的经理人。把这当作是正式的会见并计划你想了解的东西。特许人的人员队伍将品评你,但你也应品评他们!你想知道你是否能把这些人作为你的高级合作伙伴。你在拜访特许人后仍然感兴趣吗?如果这样,你接下来就应该雇佣两个合格的专业顾问:一名经验丰富的特许经营律师,其可以研读提供公告与特许经营协议;一位注册会计师,其可以研读特许人的财务实力并就经济机会问题向你提出建议。要注意提防:你是为了他的法律知识而非商业观点而雇佣一名律师的。如果你需要一名商业顾问,那么你就雇佣一名商业咨询师吧。在被成堆的信息与印象以及一名律师与一名会计师的建议武装起来以后,你就已经准备好了去决定:“这个适合我吗?”不管答案为“是”或“否”,你都能自信你实施了一个充满智慧的、勤奋的调研。


    需要多长时间


    研究、选择与开始一个特许经营生意需要时间。不要匆忙行事!给自己留出从选择到开张的每一步时间。从你选择了一个生意的时刻起,它可能需要花费至少24周的时间来开设一家对地址要求并不严格的生意,而对一个需要最佳地址的生意而言则要长达48周的时间。任何项目都可能引起拖延:设备可能到达得慢,签约商可能延误,你的贷款可能被占用。
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