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  • 四招有效的招商策略
  • 2012-05-16     阅读:2174次
  • 摘要:  招商策略第一招: 差异化策略谨防“近亲繁殖 ”  差异化营销策略已深入人心。产品“操盘手”们在做一个新品时,都要绞尽脑汁地挖出区别于竞争对手的新概念、新机理。差异化的重要毋庸置疑,但差异一定要明显,要能激起消费者购买欲望,那种人家的产品说“洗肠”他就说“洗血”式的“近亲差异”...
  •   招商策略第一招: 差异化策略谨防“近亲繁殖 ”
      差异化营销策略已深入人心。产品“操盘手”们在做一个新品时,都要绞尽脑汁地挖出区别于竞争对手的新概念、新机理。差异化的重要毋庸置疑,但差异一定要明显,要能激起消费者购买欲望,那种人家的产品说“洗肠”他就说“洗血”式的“近亲差异”是没什么用处的。
      成功范例:
      1.大多数保暖内衣的差异化策略都属“近亲繁殖”,深陷入各种“卡”或几层保暖的概念泥潭里,而“顶刮刮”推出了彩棉内衣,强调不染色,更安全,差异异常显著,产品很快“火”了起来。
      2.戒烟产品“如烟”,打破了同类产品在“戒”上下工夫的老套路,提出“先替后戒”策略,主打礼品市场,使其迅速和同类产品区割开来,2005年招商达亿元以上。
      招商策略第二招:体验招商
      既然众多民用医疗器械效果既快又显著,体验营销策略在招商和销售中是十分有威力的。因此,在招商时就要积极利用这一优势,并在招商会上表明:产品好不好,厂家说了不算,经销商一试便知。对于一些有实力的经销商,经营者要舍得投入,把新产品邮寄或送给他们试用,让他们充满信心地经销产品。
      成功范例:
      体验营销策略早在多年前就已被某些直销企业所采用,一些科技含量不高、进价较低的民用医疗器械之所以能卖出了令人咋舌的天价,免费试用、让消费者当场试用见成效是重要原因之一。
      招商策略第三招:公关第一、广告第二
      在营销中,公关的影响力要远远大于广告。当然,并不是每个企业都能像蒙牛做“超级女声”那种震惊全国的大规模的公关活动,但可结合自身优势,因地制宜地开展。比如,利用在当地的政府关系优势,取得政府在舆论宣传上的支持;如果有海外关系,可将公司包装为进驻中国的外资企业;如果媒介资源丰富,可抓住一些热点话题,制造新闻热点,引来关注。
      成功范例:
      蜥蜴团队在去年9月举办了“蜥蜴首届青年营销领袖论坛”,用办会的形式为客户进行招商,取得了论坛和招商双丰收的好成绩。
      招商策略第四招:样板市场大“舍”才有大“得”
      如今,打样板市场已成为招商的必须环节。但真正花大钱、大精力做样板市场的却没有几家。无论招商书上写得如何天花乱坠,对于作秀式的样板,经销商只要通过圈里人打听一下,很快就会露怯,根本没有号召力。俗话讲“有舍才有得”,选准一个产品后,就要摒弃“忽悠”心态,尽全力把样板市场做好,这样经销商才能动心,才能全力销售你的产品。
      成功范例:
      “乐无烟”锅在招商之前,“好记星”公司已在山东做过样板市场,但其咨询公司还是投资近千万元在北京、郑州、上海做了精细的样板市场。无懈可击的样板市场为其日后在全国的成功招商奠定了坚实的基础。
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